Weet je wat de grootste frustratie uit het leven van een consultant is?
Hoe goed een plan ook is, op enig moment moet je klant het ook zelf gaan doen. Elke dag weer, ook als de energie van het bedenken van iets nieuws weg is en de waan van de dag weer de dienst uitmaakt.
Zo help ik bureaus commercieel beter te presteren in het AI-tijdperk. Dat is meestal een behoorlijke transitie. De grootste blokkades waardoor die transitie niet (of maar half) gemaakt wordt zijn:
- Een gebrek aan tijd
- Een gebrek aan discipline
Tijd was er al, prioriteit niet
Vrijwel elke bureauleider die ik spreek is volle bak aan het experimenteren met AI. Daar is blijkbaar wél tijd voor. Op zich logisch, want twee krachten zweren daarin samen: je hebt snel en zichtbaar resultaat en iedereen heeft een groeiend gevoel van urgentie door alles wat je om je heen hoort.
Oftewel: de tijd was er altijd al, de prioriteit ontbrak.
Wat ik zo fascinerend vind is dat de urgentie er stiekem ook allang was. Zelfs ver voordat AI op het toneel kwam:
- Er zijn veel te veel generieke bureaus (wij doen heel veel, voor iedereen met budget).
- Er komen al jaren allerlei vormen van concurrentie bij (low-code, freelancers, nearshoring, etc).
- Klanten hebben in de afgelopen 20 jaar steeds meer macht gekregen tot het punt dat dit heel ongezond is.
- En goede winsten worden vooral gedraaid als er een vraag-explosie in de markt is zoals tijdens Covid.
Wat het extra interessant maakt, is dat de oplossing ook al jaren bekend is: focus in het type problemen dat je oplost als bureau. Niet voor niets groeide team5pm in 5 jaar (2018 - 2023) van 4 naar 95 medewerkers met een focus op social video & data.
De uitdaging is dat ons oerbrein lekker gaat op instant-gratification. De route van focus vraagt veel 'nee' zeggen en geen resources investeren in elk nieuw shiny object dat voorbij komt. Ondernemers zien nou eenmaal overal kansen.
When they zig, you zag
Dus, ons brein wil snel resultaat. En wat wordt steeds makkelijker in het AI-tijdperk?
Supersnel resultaat.
Steeds meer dingen kunnen steeds beter en steeds sneller gegenereerd worden. Daar kunnen we iets van vinden, maar we zitten nou eenmaal op de trein.
Er is echter ook een gouden randje: je concurrenten lopen ook hun oerbrein achterna en gaan voor snel resultaat. Dus draai 'm eens om: Vanuit je klant bezien betekent dit dat er meer aanbieders komen die ook nog eens meer op elkaar gaan lijken.
Bureaus die de moeilijke (tegennatuurlijke) weg van focus kiezen worden relatief gezien schaarser. Dus onderscheidender en waardevoller.
De discipline komt vanzelf
Hoe aantrekkelijk het einddoel ook is, je hebt nog steeds veel tijd en veel discipline nodig om je bureau te onderscheiden. Het goede nieuws: tijd is te creëren, dat zien we live gebeuren.
En in mijn ervaring volgt de discipline vanzelf, als je de eerste 6 maanden doorkomt en positieve feedback vanuit de markt begint te krijgen. Dat gaat ongeveer zo:
- Meer mensen beginnen aan te geven met je in gesprek te willen over jullie specifieke expertise.
- Die gesprekken verlopen heel anders, omdat je vooraf gezien wordt als iemand met een oplossing in plaats van een uitvoerder van hun oplossing. Je krijgt vanaf het eerste moment de leiding.
- Je kunt hogere prijzen vragen en makkelijker 'nee' zeggen tegen deals waarvan je al aan je water voelt dat het niet leuk wordt.
Als je eenmaal in dit vliegwiel zit is het niet moeilijk om de discipline op te brengen om door te gaan.
Volgens mij is het onvermijdelijk dat de kloof tussen succesvolle en middelmatige bureaus gaat groeien de komende jaren. De grote vraag is waar je nu je schaarse resources investeert.
|
|
Koen Hendrickx
Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.
|