Twee weken geleden schreef ik dat agencies en adviesbureaus naar elkaar toe gaan groeien. En dat AI-proof omzet betekent dat je klanten een goede reden geeft om iets niet in-house te doen.
Bij voorkeur door full-scope te worden. Dat betekent een aantal pijnpunten of ambities end-to-end ownen:
Adviesbureau vs Agency vs Full-scope
Het is waardevol om met je MT te bespreken in welke van deze stappen jullie nog kunnen groeien. Om daarbij te helpen maak ik de stappen hieronder wat concreter.
1) Pijn of ambitie
Niet: 'We hebben SAP nodig.'
Wel: 'We ervaren een aantal specifieke bottlenecks in onze logistieke processen. Daar moeten we vanaf'.
2) Diagnose
Meestal moeten bureaus het doen met een door de klant zelf geschreven briefing met wat toelichting. Full-scope bureaus gaan een niveau dieper. Ze verzamelen de data die ze nodig hebben om niet alleen over de symptomen te kunnen rapporteren, maar ook over de oorzaken. Bovendien hebben ze eigen data om hun klant te kunnen benchmarken met vergelijkbare bedrijven.
3) Strategische opties
Een strategie is niet hetzelfde als een plan: pas nadat je een strategie gekozen hebt ga je plannen.
Er zijn altijd meerdere strategische opties om een pijn op te lossen of een ambitie te bereiken.
Voorbeeld:
Pijn: onze webshop bloedt verkeer richting marketplaces en social shopping. Strategische optie 1:accepteren, groeien door in te zetten op agentic shopping. Strategische optie 2: accepteren, groeien door social-first te worden (merk + conversie). Strategische optie 3: niet accepteren, bezoekers terugwinnen door te investeren in merk, exclusiviteit, fysieke winkel en klantenservice
4) Resources bepalen
Nu is het tijd om te bepalen waar je mee kunt werken. Het cruciale inzicht hier is dat dit een heel ander gesprek wordt als je de leiding hebt gehad over stap 2 en 3. Dan heb je de beslissers bij je klant hun eigen situatie in een ander daglicht laten zien. En dat levert in de praktijk extra resources op.
Uit de diagnose weet je hoeveel budget en tijd er is. En welke andere assets zoals mensen, expertise of track-record er zijn om mee te werken. In deze stap vraag je commitment.
5) Implementatieplan
We weten onze overkoepelende strategie om te winnen en we hebben beeld bij de beschikbare resources. Nu kunnen we een plan gaan maken met concrete stappen.
Wat gaan we realiseren, met welke eigenschappen?
Wie doet wat, wanneer?
Vuistregel: hoe complexer het plan, hoe groter de kans dat het mislukt.
Houd het simpel, met een paar meetbare KPI's om voortgang te rapporteren en zorg voor een mechanisme om draagvlak te houden in de klant-organisatie.
6) Realisatie
De kans is groot dat jullie hier al goed in zijn. Dit gaat over de creatie en/of implementatie van alles wat nodig is.
7) Inbedding in de organisatie
Als een pijn of ambitie groot genoeg is betekent dit doorgaans dat er op een nieuwe manier gewerkt gaat worden in een deel van de organisatie van je klant. Dat betekent wennen, weerstand en fouten en moet dus begeleid worden. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van teamtraining of coaching.
Bijna elk bureau zegt dat ze strategie en implementatie doet. Deze mail geeft een handvat om te evalueren in hoeverre dat zo is. En daarmee hoe makkelijk je te vervangen bent door een in-house team met een onbeperkt Fable 5 budget.
Koen Hendrickx
Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.
Over AI-proof omzet ↓ Agencies en adviesbureaus hebben allebei een variant van hetzelfde probleem: Als iemand alleen advies wil, vraagt zij dat steeds vaker aan AI Als iemand alleen deliverables wil, vraagt zij dat steeds vaker aan AI Daarom zullen zowel agencies als adviesbureaus na moeten denken over de vraag welke omzet verdedigbaar blijft in de toekomst. Gegeven dat AI-modellen en onze toepassing ervan steeds geavanceerder worden. Ofwel: Wanneer is het aantrekkelijker om een bureau in te...
Een simpel marketingplan dat wel resultaat oplevert ↓ 90% van de agencies en adviesbureaus heeft hetzelfde plan voor new business: Op onze website vertellen we waar we de beste in zijn. Dat onderbouwen we met wat cases. Diezelfde cases publiceren we op de socials, aangevuld met onze uitjes, vacatures en de jaarlijkse winst van een FD Gazelle. Dan wachten we tot de prospects naar ons toe komen via referenties. Als dat niet snel genoeg gaat pushen we dat met een ebook, landingpage en wat paid...
Over mislukte investeringen (en het vermijden ervan) ↓ Elke paar jaar kom je als bureauleider voor een grote investering te staan. Iets dat je reguliere kosten fors overstijgt, en daarom meer risico meebrengt. Maar als het goed uitpakt lost die investering een of meerdere problemen op waar je al tijden mee zit. Voorbeelden: Een pand kopen Eigen software bouwen Ervaren sales mensen aannemen Een adviestak opzetten Een overname doen In mijn werk met bureaus kom ik dit soort investeringen aan de...