Geen tijd om te lezen? Je kunt 'm nu ook luisteren!

Voorkom de fouten van je concurrenten

↓

Vorige week sprak ik in de Mauritskazerne over het bouwen aan AI-proof omzet. Na mijn talk raakte ik aan de praat met een bureauleider. Hij voelde zich door mijn verhaal enorm gesterkt in het veranderproces waar zij zelf in zitten.

Ik vroeg door op hoe het ging en hij vertelde dat ze na elke brainstorm super enthousiast zijn, maar dat het tegelijkertijd niet goed lukt om door te pakken. Zowel binnen de muren van kantoor als in de markt.

Dus ik vroeg hem 'waarom zouden mensen naar jullie verhaal luisteren, en niet naar een ander bureau gaan of zelf aan de slag gaan met AI?' Dit was zijn antwoord:

Oftewel: hetzelfde antwoord als de helft van alle andere bureaus in Nederland. Mensen hebben een variant van deze belofte al te vaak gehoord en denken daarom 'mwehhh ok...' Dat inspireert niet om aan de slag te gaan (intern) of te gaan volgen (extern).

Een paar beslissingen

Je kunt tegenwoordig verdrinken in frameworks en modellen. Jobs to be done en value proposition canvassen. Als bureau zou ik het simpel houden. Praktisch betekent dit dat er vier (hele lastige) keuzes gemaakt moeten worden:

1) Wat doen we?
2) Voor wie doen we dat?

Dat is samen je speelveld. Voorbeeld:

Datavraagstukken oplossen voor dienstverleners van 50 - 2000 FTE.

Alsnog vrij breed, maar wel richtinggevend.

3) De uitdagingen en ambities die daar spelen.

In zo'n speelveld spelen misschien wel 100 uitdagingen en ambities. Je gaat er 5 kiezen, en daarin de allerbeste ter wereld worden.

Voorbeeld:

We hebben meerdere business units maar geen goede centrale stuurinformatie om beslissingen op te baseren.

4) De triggers.

Dit zijn alle manieren waarop iemand die werkzaam is in je doelgroep zo'n uitdaging of ambitie ervaart in de praktijk. Dat kunnen er tientallen zijn per uitdaging. En deze lijst blijft ook groeien, omdat je voortdurend nieuwe hoort in gesprek met de markt.

Voorbeeld:

De data die we nodig hebben staat in verschillende systemen en soms zelfs lokale Excel sheets. Het verzamelen moet handmatig waardoor het niet, te laat of met fouten gebeurt.

Samen vormen deze 4 elementen de basis voor je business model, je dienstverlening, je marketing en je sales.

Deze fouten maken je concurrenten

Het regent momenteel herpositioneringen bij bureaus. Dit zijn de fouten die ik het meeste zie:

1. Een veel te generieke belofte (lijkt te veel op anderen)
2. Een veel te brede belofte (om geen business uit te sluiten)
3. Een propositie die uitsluitend over je diensten gaat (wij zijn een performance marketing bureau)
4. Een verkeerd gekozen speelveld (vaak te klein of te veel concurrenten zoals ecommerce)
5. Uitdagingen en ambities die ontbreken of voor ieder bedrijf gelden.

Die laatste komt het vaakste voor. Eigenlijk vrijwel altijd. Recent zag ik nog dit voorbeeld (geanonimiseerd omdat dit geen public roast is):

Zo'n beetje elk bedrijf ter wereld heeft deze problemen. Daarom zijn ze waardeloos om een reputatie omheen te gaan bouwen.

Wil je dit voorkomen? Zodra je uitdagingen en/of ambities gaat kiezen om je full-scope capabilities omheen te bouwen, gebruik dan 2 toetsvragen:

1. Heeft iedereen deze uitdaging of ambitie, of slechts een specifieke groep organisaties met één of enkele gemeenschappelijke kenmerken?
2. Gaat deze uitdaging of ambitie over de belangen van de klant-organisatie, en niet over onze oplossing?

Suggestie: gebruik deze mailing eens om je eigen positionering (semi-)objectief te toetsen. Mocht je een eerlijk oordeel van buiten willen: reply even op deze mail, en ik stuur het je terug in een paar zinnen.

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over AI-proof omzet voor Agencies & Adviesbureaus.

Is deze mail naar je doorgestuurd? Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.