Elke paar jaar kom je als bureauleider voor een grote investering te staan. Iets dat je reguliere kosten fors overstijgt, en daarom meer risico meebrengt. Maar als het goed uitpakt lost die investering een of meerdere problemen op waar je al tijden mee zit.
Voorbeelden:
- Een pand kopen
- Eigen software bouwen
- Ervaren sales mensen aannemen
- Een adviestak opzetten
- Een overname doen
In mijn werk met bureaus kom ik dit soort investeringen aan de lopende band tegen, en hoor ik helaas ook vaak de verhalen waarom ze mislukt zijn. En daardoor de winst in 1 of 2 boekjaren verpest hebben.
Uiteraard zijn er oneindig veel redenen die een investering kunnen doen mislukken. Maar nadat ik dit tientallen keren met bureauleiders besproken heb is er wel een patroon dat op de achtergrond steeds speelt. En als het benoemen daarvan sommigen van jullie helpt met het voorkomen van een mislukte investering, dan is dat volgens mij de moeite waard.
Waar zit je blinde vlek?
Iedere leider heeft een goede verklaring klaarliggen waarom een project mislukt is. Het ligt doorgaans aan de betrokken personen, de partner waaraan iets uitbesteed is of aan de markt.
Het interessante is dat als je doorvraagt, dat er bijna altijd ook een paar randvoorwaarden buiten het project niet klopten. Dingen die in het beslissingsproces rond de investering helemaal niet in beeld waren. Blinde vlekken, zou je kunnen zeggen. Terwijl die factoren wel harde randvoorwaarden waren om de beoogde doelen te behalen.
Voorbeelden:
- Als je senior specialisten gaat aannemen, dan heb je ook een bepaald type werk nodig om hen uit te dagen en binnen te houden. De focus ligt vaak op skills, persoonlijkheid en fit in het team. Het type werk dat je voor klanten mag doen wordt vergeten.
- Als je 5% van je jaaromzet extra aan marketing gaat uitgeven dit jaar, dan moet er wel iets te vermarkten zijn. De focus ligt vaak op de kwaliteit van de externe partner, het klikbudget en de creativiteit. Maar effectieve marketing voor een bureau dat hetzelfde belooft als al haar concurrenten is bijna onmogelijk. De strategische business beslissingen die eerst moeten zijn nog niet genomen.
- Als je iemand gaat aannemen om je sales te gaan doen, dan heb je ook voldoende leads nodig. De focus ligt op iemands commerciële vaardigheden, ervaring en begrip van de markt. Maar we vergeten voor het gemak dat de meeste sales mensen zelf geen zin hebben om leads te genereren. Zij shinen pas op het moment dat ze al iets van interesse ruiken bij een beslisser.
Met elke investering die je doet haal je een nieuwe resource in huis.
En ja, die resource zelf moet steengoed zijn. Maar stel ook altijd deze vraag:
Om met deze investering ons beoogde doel te behalen, wat moet er dan óók waar zijn?
Want in alle drie de voorbeelden hierboven is de resource zelf niet het probleem. Een topspecialist zonder uitdagend werk, een fors marketingbudget zonder relevant verhaal of een ervaren verkooptijger zonder leads. Allemaal steengoed, maar niet effectief. De kwaliteit van de resource is een voorwaarde, geen garantie.
Je blinde vlek zit zelden in wat je koopt, maar meestal in de randvoorwaarden eromheen.
En die zaten nou net niet in je business case.
|
|
Koen Hendrickx
Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.
|