Geen tijd om te lezen? Je kunt 'm nu ook luisteren!

Tijdwinst terug naar je klant?

↓

Momenteel hoor ik elke week een variant van deze vraag:

Lastig dilemma, want we weten allemaal dat de meeste bureaus wel een meevaller konden gebruiken als het gaat over winstgevendheid. En: wie zegt dat de benodigde tokens in de nabije toekomst niet veel duurder worden?

Ook al vraagt je klant er in veel gevallen nog niet (heel hard) om, ik denk wel dat je er nu al iets mee moet doen.

Volgens mij heb je 2 opties:

1. Je prijs verlagen
2. De waarde significant verhogen

Doe je geen van beiden, dan denk ik dat dit het vertrouwen van je klant uiteindelijk te veel gaat beschadigen. Je kunt het gefluister in de directiekamer bijna horen: mijn buurman laat tegenwoordig hetzelfde doen voor de helft van het geld. Moeten wij onze partners ook niet eens opnieuw evalueren? Uiteindelijk rolt de euro in een kapitalistisch systeem altijd naar de plek waar de prijs/waardeperceptie optimaal is.

Dus niets doen is geen optie.

De prijs verlagen ook niet wat mij betreft. Want die lagere prijs wordt het nieuwe normaal. Het budget verhogen, zelfs tot het niveau van vóór de verlaging, is ontzettend moeilijk in de praktijk.

Wat ik zou doen

Ik zou de tijd die je nu wint gebruiken om de waarde voor je bestaande klanten te verhogen. Die focus op bestaande klanten is belangrijk. Veel bureaus hebben de neiging om die gewonnen tijd te gebruiken voor nieuwe verdienmodellen of om extra klanten te bedienen. Maar daar merken je bestaande klanten (die de extra ruimte funden) weinig tot niets van. En dan gaan zij uiteindelijk alsnog lopen.

Een paar ideeën die de waarde voor je bestaande klanten verhogen:

Idee: veel beter verwachtingsmanagement rond het werk
Een belangrijke bron van onvrede bij bureau-klanten is een gebrek aan verwachtingsmanagement. Mensen weten graag waar ze aan toe zijn, zelfs als de boodschap tegenvalt. Dit ligt voor een deel bij je mensen, maar zij kunnen hier ook bij geholpen worden door AI. Ik sprak laatst een PM die een routine gebouwd had die elke dag voor hem het volgende checkt: “Welke van mijn klanten hebben al meer dan een week niets van me gehoord en zouden onbeantwoorde vragen kunnen hebben, gegeven het werk waar we nu (in de ogen van de klant) mee bezig zijn en wat eraan zit te komen?”

Idee: outsiders-overleg
​Gesprekken met leiders aan klantzijde over hun strategische prioriteiten en plannen daarbij. Sommige dingen raken jullie werk, maar wees juist gul in kritisch meedenken over zaken waar jullie niet direct iets aan verdienen. ‘We worden niet meer uitgedaagd door ons bureau’ is een van de belangrijkste redenen om weg te gaan. Dit hoort bij je accountmanagers te liggen, maar in de praktijk hebben zij het hier vaak te druk voor of is AM een bij-rol van ervaren mensen die het überhaupt te druk hebben.

Idee: extra kwaliteitscontrole​
Waar gewerkt wordt, worden fouten gemaakt. Maar werk met fouten erin naar een klant sturen gebeurt in het AI-tijdperk sneller en het werkt als olie op het vuur van de vraag ‘kunnen we dit zelf niet ook met AI?’

Je kunt ‘m ook omdraaien. Bouw in die extra tijd die je hebt eens een aantal geautomatiseerde controlestappen die je nu niet hebt in je proces. Een adviesbureau kan elk transcript van elk gesprek dat zij voert met klanten volautomatisch laten reviewen: hoe haalbaar zijn de ideeën die geopperd zijn? Welke vragen zijn we vergeten te stellen, en is er data die onze aannames onderbouwt of weerlegt? Een technisch bureau kan een deeloplevering volautomatisch laten toetsen aan de specs van het originele plan, en afwijkingen expliciet maken en kort toelichten. En een marketeer kan voor elke review meeting met een klant ‘verwachte vragen’ met bijbehorende antwoorden laten opstellen op basis van a) het werk dat er gedaan is, b) de resultaten en c) de transcripts van de vorige meetings.

Idee: maatwerk software die eerst niet uit kon​
De prijs van maatwerk software is aan het dalen. Althans, die van de code zelf. Weten wat je moet bouwen, dat veilig doen, in control blijven, etc. blijft een vak apart. Maar hier liggen wel kansen voor bureaus met technische expertise in huis. Een adviesbureau zou bijvoorbeeld haar zelfgebouwde survey tooling beschikbaar kunnen maken voor haar klanten, zodat zij deze zelf kunnen gebruiken bij hun klanten. Dit is een voorbeeld uit eigen koker (ik ben dit zelf van plan), tot enthousiasme van de bureaus met wie ik dit plan gedeeld heb.

Wat je ook kiest, ik zou 1 principe leidend maken:

Het ‘window of opportunity’ dat zich nu voordoet is wat mij betreft bedoeld om te investeren en niet om te oogsten. Dan vloeit de tijdwinst ook terug naar je klant, maar niet in de vorm van een lagere prijs.

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over AI-proof omzet voor Agencies & Adviesbureaus.

Is deze mail naar je doorgestuurd? Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.