Vaak schrijf ik over wat verstandig is om te doen of over het waarom daarachter. Vandaag gaat over een minstens net zo belangrijke vraag: hoe doe je dat dan?
Stel dat je (nog) meer strategisch partner wil worden van je klanten. Dan moet denkwerk een groter aandeel in jullie omzet krijgen. Hoe bouw je nou een goede adviespropositie?
Het slechte nieuws: waarde genereren met adviseren is context-afhankelijk. Van de klant, het onderwerp, de adviseur en de marktomstandigheden. Daarom laat het zich niet goed versimpelen tot een universeel playbook.
Het goede nieuws: er is een aantal bouwstenen die altijd terugkomen in het ontwerpen van een adviesdienst. Je leest ze hier in de vorm van 9 vragen:
- Waar werken we aan en hoe meten we succes?
Wat is de beoogde impact voor de opdrachtgever. Wat wil zij bereiken met dit advies? En welke metrics bepalen of dat bereikt is? Kwantitatief zoals €X kostenbesparingen of Y% hogere lifetime value. Maar ook kwalitatief zoals minder frustratie op de werkvloer.
En: hoe lang duurt het voordat een opdrachtgever deze resultaten mag verwachten? Hoe onzekerder de economie, hoe groter de waarde van snelle (eerste) resultaten.
- Wat is dan een redelijke pricing?
Als je de verwachte waarde weet, kun je op basis daarvan een redelijke pricing bepalen. Vuistregel: 5-10% van het conservatief geschatte rendement in het komende jaar.
Pas daarna komt de vraag hoeveel werk je voor dat bedrag kunt doen. En of het daarmee realistisch is dat de beoogde resultaten gehaald worden. Merk op dat dit precies andersom is van hoe meestal gescoped wordt: x uur werk, dus y prijs.
Je kunt niet verder tot deze puzzel in elkaar past.
- Hoe gebeurt de diagnose?
Als ik naar de dokter ga met de observatie dat mijn knie rot is en ik dus een nieuwe wil, zal zij dat niet zomaar accepteren. Eerst gaat zij allerlei tests doen om uit te zoeken wat er echt aan de hand is. Dit moet ook gebeuren bij het bereiken van business doelen. Opdrachtgevers houden ervan om zelf de diagnose te stellen en vervolgens hulp te vragen bij de oplossing. Dat werkt niet. Jullie zijn de expert. Jullie weten waar je moet inzoomen en wat je kunt negeren. Geef de opdrachtgever zeker een rol, maar sla de diagnose niet over. Een goede diagnose is overigens óók een mooie adviespropositie.
- Wat is hetzelfde van klant tot klant?
Welke dingen variëren niet? Voorbeeld uit mijn werk: type organisatie, de problemen waar we samen aan werken, de manier waarop ik de diagnose doe, de onderwerpen die we samen bespreken en zelfs de tijden van fysieke sessies (11:00 - 14:30 ivm files).
- Wat verschilt van klant tot klant?
Weer wat voorbeelden uit mijn werk om het beeld compleet te maken: de oorzaken van de problemen, de symptomen die ze ervaren, de resources die ze hebben voor het oplossen, de persoonlijkheden van de leiders die de oplossing moeten 'dragen', de toepassing van de (identieke) onderwerpen op de (unieke) case die voor ons ligt.
- Wat moeten we allemaal ontwikkelen?
Naast voldoende kennis en ervaring heb je een aantal zaken nodig die je eenmalig ontwikkelt en vervolgens blijft verbeteren. Denk aan een gestandaardiseerd survey om data te verzamelen, slides om concepten uit te leggen of voorbeelden te laten zien, een document waarin je huiswerk meegeeft of een template voor een specifieke sessie. Dit bouwt voort op de antwoorden op #4 en #5.
- Wat vragen we aan ontwikkel- en implementatiecapaciteit?
Wat hebben we nodig van de mensen aan opdrachtgevers-zijde? Hoeveel tijd kost het meedraaien in dit traject? Zijn bepaalde rollen essentieel? Moeten er na het 'denkwerk' ook dingen gecreëerd en geïmplementeerd worden? Zo ja, welke resources zijn daarvoor nodig?
- Spelen wij zelf een rol bij de implementatie?
Of laten we dit volledig aan de opdrachtgever?
- Hoeveel zijn we aanwezig bij de klant?
Werken we op locatie? Hoe vaak spreken we opdrachtgevers überhaupt? Hebben we een vast aantal sessies? Doen we die fysiek of remote, of een combi van beiden?
Gebruik deze vragen bij het ontwikkelen van een nieuwe adviespropositie of om een bestaande te verbeteren.
Bonus: door hier pro-actief over na te denken zorg je ervoor dat een strategisch vraagstuk vanuit een klant niet altijd 100% maatwerk is. Komt er een vraag, dan heb je namelijk bovenstaande bouwstenen in gedachten. Op die manier kun je het proces, de assets en de inzichten uit vorige trajecten makkelijker hergebruiken.
Succes!
Ps: als je nog andere bouwstenen ziet, laat het me weten!
|
|
Koen Hendrickx
Werkt al 15 jaar aan betere business modellen voor agencies & consultancies.
|