Het rendement op nieuwsgierigheid

↓

Curiosity is the engine of achievement - Ken Robinson

---

Bij bureaus werken slimme, creatieve mensen. Dat soort mensen is vrijwel altijd nieuwsgierig van aard.

Die nieuwsgierigheid wordt vaak gebruikt als bezwaar tegen het aanbrengen van meer marktfocus:

Bijna goed.

Natuurlijk is je team nieuwsgierig en leren ze op die manier.

De vraag is of je die nieuwsgierigheid optimaal gebruikt.

Als je veel verschillend werk voor allerlei typen klanten doet dan heb je heel veel diversiteit. Je leert in de breedte heel veel. In de diepte niet zo.

Het probleem is dat dit oppervlakkigheid in de hand werkt. Je mensen moeten bij elk klanttraject opnieuw onderzoek doen naar basale dingen. Zo leren ze heel breed, maar tegen de tijd dat het echt moeilijk (en interessant) begint te worden is het budget op.

Visueel ziet dat er zo uit:

Het helpt om de diversiteit terug te dringen op deze assen:

1. Waar werk je aan (je domein)
2. Voor wie doe je dat (je doelgroep)

Alleen dan kun je het uitzoekwerk van je voorgaande trajecten veel vaker meenemen naar je volgende klanten. Je kunt dan elke keer een stukje onderzoek overslaan. Een soort voorsprong die je steeds verder uitbouwt.

Visueel ziet dat er zo uit:

Rendement op 3 plekken

In de diepte kom je dingen te weten die andere bureaus niet weten. Simpelweg omdat ze daar nooit komen. Je merkt dit het beste op 3 plekken in je bedrijf:

In je marketing kun je eindelijk content creëren die mensen daadwerkelijk willen consumeren. Zo word je interessant om te volgen. Die volgers gaan je vertrouwen, en een deel van hen gaat je benaderen.

Tijdens je sales kun je die prospects iets vertellen over hun eigen werkweek dat ze nog niet weten. Iets waar ze vorige week nog een MT vergadering mee vulden.

Tijdens de uitvoering van het werk kun je betere beslissingen nemen en valkuilen vermijden.

En je team?

Omdat je aan vergelijkbare uitdagingen werkt kun je het oppervlakkige werk standaardiseren. Het werk dat slimme mensen sowieso saai vinden om te doen. De zoveelste landingpage ontwerpen of AFAS koppeling configureren.

Het echt toffe werk zit daarvóór (originele oplossingen bedenken) en erná (die originele oplossing realiseren). Daar worden bureaumensen blij van.

Om dit vaker te mogen doen voor klanten heb je twee dingen nodig:

1. Veel meer budget
2. Veel meer vertrouwen

Beiden krijg je als je relevante dingen weet die je concurrenten niet weten.

Die leer je in de diepte.

Niet in de breedte.

​

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.