Hoe zit het met onze bestaande klanten bij een herpositionering?

↓

We zijn allemaal trots op onze bestaande klanten. Relaties waarin we veel geïnvesteerd hebben, met mensen die ons (inmiddels) vertrouwen.

Een van de grotere drempels die bureauleiders ervaren in het proces van herpositioneren en strategisch partner worden is dit:

Over trouw blijven

Je hoeft je bestaande klanten niet weg te sturen. Je kunt hen even goed blijven helpen als je altijd gedaan hebt. En als er al kritische vragen komen omdat je begonnen bent met marketing in een richting waar zij overduidelijk buiten vallen, dan zeg je dit:

Onze markt is vol in ontwikkeling. We hebben goed gekeken waar wij toekomstige groei verwachten en welk deel daarvan goed bij onze expertise past. Dit is het resultaat daarvan, maar dat staat los van onze toewijding aan trouwe klanten zoals jullie.

Daarmee is de kous af. En vergeet niet dat het wel een zakelijke relatie blijft. Je #1 prio als bureauleider zou de gezondheid van het bedrijf moeten zijn. Nu, én in de toekomst. Want een gezond bedrijf is een voorwaarde om je mensen te kunnen blijven betalen en überhaupt klanten te kunnen helpen. Daarvoor zijn nou eenmaal beslissingen nodig die soms schuren.

Over de financiële noodzaak

Je inkomsten komen feitelijk uit 2 bronnen:

1. Nieuwe klanten
2. Bestaande klanten

De eerste is in dit verhaal niet zo relevant. Je gaat uiteindelijk je new business plan flink verbeteren, maar tot die tijd verandert er niets. Je netwerk en eventuele campagnes draaien gewoon door.

Het gaat om je bestaande klanten en de facturen die zij betalen.

In de praktijk zijn eventuele zorgen die ze uitspreken meestal opgelost met het schuingedrukte antwoord eerder in deze mail. Ik zie vaak dat bestaande klanten die niet in de nieuwe marktfocus passen nog jaren blijven hangen.

Mocht je daaraan twijfelen, kijk dan eens naar de timing in de praktijk. Want wanneer zien je bestaande klanten überhaupt waar jullie mee bezig zijn? Een herpositionering verloopt ongeveer zo:

Eventuele kritische vragen van klanten komen pas zodra je start met het actief vermarkten van je nieuwe positionering. En zelfs dan komen ze niet direct, maar pas nadat je week na week richting de markt het signaal afgeeft hier zijn wij de allerbeste van het land in (aan het worden). Bovendien heb je dan het denkwerk en een groot deel van het implementatiewerk al gedaan. Je website is al vernieuwd, je nieuwe proposities staan.

Omdat je gestart bent met een marketingplan dat veel effectiever is dan voorheen, begin je ook meer en betere leads aan te trekken. Dus zelfs als er wél churn komt, dan wordt die in de praktijk gecompenseerd door nieuwe, toekomstbestendige klanten.

​

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.