Iedereen wil stoppen met uurtje factuurtje, maar het lukt bijna niemand. Het advies dat je online leest is vaak te generiek, en niet praktisch implementeerbaar in een bureau.
Er zijn echter wel degelijk dingen die goed werken. Hier is 1 zo'n ding dat ik adviseer in mijn trajecten:
Als je een nieuw project of retainer gaat scopen, hanteer dan deze regel: 80% van de prijs mag tot stand komen door uren die jullie maken. De overige 20% van de prijs moet op een andere manier tot stand komen.
Dus in een project van €5000 per maand mag je voor 4k uren verbranden, en die overige €1000 moet voor iets anders betaald worden.
Hoe? Met een pre-built
Een pre-built is iets dat je ontwikkelt waarmee je klanten helpt een specifieke uitdaging sneller, met minder resources of met een hogere kans van slagen op te lossen.
De beste bureaus verruilen breedte voor diepte. In plaats van het aanbieden van 10 diensten ownen ze de volledige oplossing van een bepaald probleem. Van pijn t/m implementatie.
Omdat je vaker in een vergelijkbare context werkt ga je patronen zien. Zoals de randvoorwaarden en valkuilen van de oplossingsrichtingen die een klant heeft.
Met een pre-built maak je die ervaring schaalbaar.
Voorbeelden van pre-builts
Diagnose propositie
Een consultancy product waarmee je 2 dingen bereikt:
- Snel een accuraat beeld vormen van problemen, oorzaken en gevolgen bij een nieuwe klant.
- Objectief benchmarken hoe dit bedrijf zich verhoudt ten opzichte van vergelijkbare bedrijven.
Je doorloopt bij elke klant dezelfde stappen: specifieke data verzamelen op een specifieke manier. Bijvoorbeeld met een survey dat elke keer dezelfde vragen bevat. Of door altijd de laatste 3 jaarrekeningen op te vragen. Vervolgens analyseer je die data altijd op dezelfde manier, bijvoorbeeld door patronen op te halen met behulp van AI. Ook je conclusies en aanbevelingen presenteer je in hetzelfde format.
Brand asset buddy
Een tool waarin je als bureau alle visuele assets van een merk zet. Het logo in alle formaten en kleurstellingen, het losse beeldmerk, de iconen, de slide templates, alles. Wanneer een medewerker van een organisatie iets nodig heeft kan zij dit gewoon vragen aan de tool. De tool helpt bepalen wat de beste optie is, bijvoorbeeld door te vragen waarvoor de afbeelding gebruikt gaat worden. Bovendien zit er een zelfstandige agent in die elke week het internet afspeurt naar onheus gebruik van het merk en daar melding van maakt.
Uiteraard kunnen het ook kleinere dingen zijn zoals een format met bijbehorende slides voor een design sprint, een checklist voor een campagnestructuur of een boilerplate voor een dev omgeving.
De drempel is veel lager geworden
Veel pre-builts vragen werkzaamheden als onderzoek doen, data inventariseren en manipuleren, eenvoudig design- of codeerwerk en schrijf- en structureerwerk.
Laat dit nou net de dingen zijn waar AI goed in is.
De ironie: AI maakt het ontwikkelen van pre-builts makkelijker. Voor jou, maar ook voor je concurrenten.
Wil je pre-builts als hefboom blijven gebruiken, moeten ze daarom niet alleen over efficiëntie gaan. Dingen sneller doen. Omdat de drempel steeds lager wordt, zullen ze in toenemende mate ook over effectiviteit moeten gaan. Dingen beter doen. Meer impact voor de klant.
De sleutel? Jullie specifieke kennis en ervaring die voortkomt uit hetzelfde probleem al tientallen keren opgelost hebben.
Stop dat in een pre-built en deze wordt heel moeilijk te kopiëren.
|
|
Koen Hendrickx
Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.
|