Je salesdoel is simpeler dan je denkt

↓

Het opstellen van salesdoelen voor het eerstvolgende kalenderjaar is een vast onderdeel van elk traject dat ik doe met een bureau. Ik hoor vaak dat dit heel waardevol is.

Daarom deel ik vandaag de achterliggende principes.

De uitgangspunten

• Een bureau tot 50 FTE heeft idealiter 10 - 25 actieve klanten
• Een bureau met 50+ FTE heeft idealiter 15 - 50 actieve klanten

Dit zijn de belangrijkste. De valkuil is om het aantal klanten lineair mee te laten groeien met de omzet. Dat is niet handig omdat je dan vast blijft zitten in uitvoerend werk.

Verder:

Van al je contactaanvragen is gemiddeld de helft interessant genoeg om een offerte voor uit te brengen. Van die offertes converteer je er ongeveer 1 op 3. Je brutomarge (BBI) ligt rond de €110k per FTE, en je wilt dit kalenderjaar 10% groeien in omzet. Die groei haal je voor 70% uit bestaande klanten en voor 30% uit nieuwe. Omdat elke klantrelatie ooit eindigt, en je ook wilt groeien in het type werk dat je doet.

De cijfers

Groei in verhouding

In deze grafiek zie je dat de kloof tussen het groeitempo van je brutomarge (BBI) en het aantal nieuwe klanten dat je nodig hebt per jaar groter wordt naarmate je bureau groeit in omvang. Oftewel: je omzet zou veel harder moeten stijgen dan het aantal klanten dat je bedient, naarmate je team groeit. De grafiek begint bij 5 FTE en loopt tot 100 FTE.

De commerciële machine

Hier zie je visueel hoe je commerciële machine moet presteren om 10% per jaar te groeien bij 5, 10, 25, 50, 75 en 100 FTE.

Voorbeeld: als je met 50 FTE bent hoef je 'maar' 10 nieuwe klanten per jaar binnen te halen. Dat is lager dan veel bureauleiders denken.

Alle cijfers

Hieronder zie je de belangrijkste commerciële cijfers voor bureaus van 5 tot 100 FTE. Eigenlijk een soort reverse sales funnel benchmark waarbij je begint bij het aantal FTE.

Sure, je kunt discussiëren over het ideaal aantal klanten in de tabel. Ik hoor vaak dat het als weinig voelt. Maar te veel actieve klanten levert kleine budgetten, meer context switching, hogere sales druk en meer AI-risico op. Dat wil je niet, dus dat moet zich vertalen in je doelen.

De inzichten

Je bureau kan 20 keer zo groot worden terwijl je slechts 3 keer zoveel klanten gaat bedienen.

1. De groei moet vooral komen uit je gemiddelde klantwaarde. Het is belangrijker dat die stijgt, dan het aantal klanten.
2. De praktijk leert dat dit vaak gemakkelijker is bij nieuwe klanten dan bij bestaande klanten. Omdat die bestaande klanten al bepaalde verwachtingen hebben bij jullie dienstverlening.
3. Je winst kan op deze manier ook harder dan lineair groeien. Want als je klantwaarde groeit betekent dit minder druk op sales, project- en accountmanagement per euro omzet. Dat efficiency voordeel zie je terug in je bottom line.
4. Het aantal nieuwe klanten dat je hoeft binnen te halen stijgt dus niet lineair mee, maar ze moeten wel steeds beter worden. Dat is geen conversie-uitdaging maar een identificatie-uitdaging. Je zult bovenin je funnel betere prospects aan moeten trekken. Sales speelt daar een rol in, maar het is vooral een marketingvraagstuk. Je saleskosten stijgen minder dan lineair, je marketingkosten harder dan lineair. Daarmee bouw je het vliegwiel (je reputatie) waarmee dit uiteindelijk bijna vanzelf gaat.

Dus, een vraag voor je volgende MT-overleg:

Als we accepteren dat de gemiddelde klantwaarde omhoog moet, is dit realistisch bij het type klanten dat we binnenhalen met onze huidige sales aanpak?

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.