Spreek je onze taal?

↓

Gisteren moest ik met mijn zoontje naar het ziekenhuis voor een allergietest. Ik meldde me bij de receptie van het ziekenhuis en vertelde dat Hugo voor een dagopname kwam. U bedoelt een poliklinisch bezoek? Ehh.. geen idee, hij moet de hele dag blijven, is me verteld. Ja, maar moet u naar de afdeling of de poli? Ehh.. ik weet het niet mevrouw.

Ik ben namelijk een outsider. Ik ken het verschil niet tussen 'de afdeling' en 'de poli'.

Met taal kun je mensen verwarren, maar het tegenovergestelde is ook waar: taal kun je gebruiken om te signaleren dat je erbij hoort. Jongeren, subreddits en sportteams: allemaal hebben ze hun eigen 'taal' ontwikkeld om hun onderlinge verbinding te benadrukken.

Met goede reden: ons brein is geprogrammeerd in de tijd dat outsider synoniem stond aan gevaar. Juist daarom werkt signaleren dat je erbij hoort zo goed voor het creëren van vertrouwen.

Deze oeroude eigenschap van ons brein kun je gebruiken bij het verkopen van jullie expertise. Hoe effectief je dat kunt doen hangt af van het type positionering dat je kiest. Reminder, er zijn 2 vormen:

1. Horizontaal
2. Verticaal

In een horizontale positionering focus je vooral op een domein. Oftewel: waarin zijn jullie de allerbeste?

In een verticale positionering focus je vooral op een doelgroep.

Maximaal effect

Een belangrijke reden dat je met een verticale positionering makkelijker tractie krijgt in de markt is het feit dat je hun taal spreekt.

• Ligt jullie focus op SaaS bedrijven dan heb je het over ARR, churn, series A en data residency.
• Ben je er voor financials dan heb je het over compliancy, KYC, cutoff times en settlement tracking.

Stel beslissers vragen in hun eigen taal en je kennismakingsgesprek is simpelweg veel effectiever. Dat lukt alleen als je vaak voor hetzelfde type organisaties werkt.

Beperkt effect

Bij een horizontale positionering kan dit ook, alleen is het effect beperkter. Neem bijvoorbeeld het bureau Karibu Online, actief in proces optimalisatie. Haar tagline is dit:

Automate the bottlenecks in your operational process.

Zodra een organisatie bezig gaat met het automatiseren van haar processen komt zij in het domein van lean, flow rates, lead times en standard operating procedures. In de uitvoering van het project spreek je dan ook dezelfde taal. Maar merk op dat de organisatie wel een stapje jouw kant op moet komen.

En het is meestal niet de beslisser die dat doet.

​

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.