Terwijl grote bureaus aan het vergaderen zijn

↓

👋 De eerste werkweek van 2026, hopelijk heb je even kunnen opladen rond de feestdagen. Ik ga dit jaar weer mijn stinkende best doen om inzichten te delen die helpen bij het makkelijker verkopen van jullie expertise in het AI-tijdperk.

Ik heb het vaak over de transitie van uitvoerend bureau naar strategisch partner. In beeld komen bij je klant vóórdat bepaald is wat er moet gebeuren. Op het moment dat de uitdaging net een beetje half-scherp is in de boardroom.

Strategisch partners zijn beter voorbereid op alle ontwikkelingen rond AI. Een van de redenen is dat zij meer budget krijgen om de oplossing van een probleem van a tot z te begeleiden.

Maar met meer budget komt ook een nieuwe uitdaging: grotere concurrenten. Dit kunnen grote onafhankelijke bureaus zijn, bureau groepen, of business units van internationale corporates.

Concurreren met hen is niet makkelijk. Zij hebben doorgaans:

1. Een bekendere merknaam en reputatie
2. Meer relevante cases bij bekende klanten
3. Specifieke sales resources zoals een tenderdesk
4. Meer marketing resources
5. Meer mensen, dus meer netwerk

Vanaf 250 FTE verandert alles

Maar die grote bureaus hebben ook iets niet: wendbaarheid.

Geen idee of dit een bekend ding is, maar in mijn ervaring verandert er doorgaans rond de 250 FTE iets fundamenteels in een bureau. De dynamiek in de organisatie wordt niet meer gedicteerd door de markt en de klant, maar door interne zaken. Vergaderingen, processen, systemen, externe stakeholders en KPI dashboards domineren het gesprek.

Het ondernemerschap is eruit, managers maken de dienst uit.

Prospects en klanten merken dit. Ze krijgen een robuust verhaal te horen, maar wel hetzelfde verhaal als 5 jaar geleden. Opgedikt met mooie woorden en slides die lezen alsof ze gemaakt zijn door een LLM, ook als dat niet zo is.

Marktontwikkelingen worden heus wel opgemerkt bij grote bureaus. De akelige hoeveelheid interne afstemming maakt dat het gewoon lang duurt voordat er actie komt. En áls er dan actie komt, moeten ze ook nog zorgen dat iedereen dezelfde kant in roeit. Focus in de executie wordt exponentieel lastiger met elke 25 mensen die je toevoegt.

En juist daar zit jullie voordeel. Of je nu met 20, 40 of 100 mensen bent. Je interne organisatie is simpeler en je hele team inspireren om dezelfde kant op te bewegen makkelijker.

Jullie zijn simpelweg beter in staat om de belangrijkste vraag van allemaal te beantwoorden:

In welke specifieke situatie weten veel mensen in onze markt dat wij de voor de hand liggende optie zijn?

Dat vraagt lef, snelle innovatie en focus in de executie.

Dat vraagt een 'klein' bureau.

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.