Kan een founder uit de new business rol?

↓

Het korte antwoord: meestal moet hij/zij er eerst dieper in, alvorens eruit te kunnen.

Veel bureaus krijgen het overgrote deel van hun werk uit 'het netwerk'. Doorgaans betekent dat vooral het persoonlijke netwerk van de founder(s). Logisch, in de context van expertise verkopen. Want om expertise IN te kopen heb je vertrouwen nodig, en kennen is vertrouwen.

Toch levert deze situatie 3 problemen op:

1. Je krijgt meer van hetzelfde

Mensen hebben een bepaalde ervaring met je bedrijf en baseren daar hun aanbevelingen op. Als je wil groeien in omvang of expertise is dat lastig.

2. Het is reactief

Je bent redelijk afhankelijk van wat er op je af komt. Je kunt wel wát doen, zoals pro-actief om aanbevelingen vragen, maar het effect is in mijn ervaring vrij beperkt.

3. Founder(s) willen vroeg of laat iets anders doen

Binnen het bedrijf, of erbuiten. Elke founder wil uiteindelijk iets anders gaan doen. Dan wordt het problematisch dat new business aan hem of haar hangt.

Inzetten op overdraagbaarheid

New business genereren op basis van je persoonlijke netwerk is moeilijk overdraagbaar. Dus daar kun je niet zoveel mee.

Effectieve marketing daarentegen is wel overdraagbaar.

Ik definieer effectieve marketing ongeveer zo:

De makkelijkste manier om dat te doen is om mensen te entertainen of iets te geven waar ze daadwerkelijk iets aan hebben. Noem het thought leadership.

De weg van de minste weerstand

Terug naar de founder. Want hoe tegenstrijdig het ook klinkt, doorgaans is dat je eerste thought leader. Simpelweg omdat dit sneller tractie oplevert. Want:

1. Mensen kopen van mensen, dus vertrouwen schalen gaat sneller
2. Mensen luisteren graag naar leiders

Maar: ons doel was juist om de afhankelijkheid van de founder af te bouwen. In de praktijk is dit een balanceer act. De truc is om het succes (in termen van zichtbaarheid en euro's) te gebruiken om de groeiende reputatie van de founder over te hevelen naar het bedrijf.

6 suggesties om de founder weg te bewegen bij new business:

1. 2 teamleden (nooit 1) kiezen die een halve dag per week gaan investeren in thought leadership. Zichtbaarheid founder gebruiken om tractie bij hen te versnellen.
2. Gebruik de social content van de founder (een plek waar veel mensen zitten) om een mailinglijst op te bouwen die uit naam van iemand anders in het bedrijf verstuurd wordt.
3. Als de founder uitgenodigd wordt om ergens fysiek te spreken, zorg dan dat er altijd een tweede teamlid mee gaat.
4. Start een extra kanaal dat zich goed leent voor het 'bijprikken' van extra teamleden, zoals een podcast.
5. Creëer een waardevolle resource voor je doelgroep die vanuit het bedrijf komt. Bijvoorbeeld een benchmark onderzoek met verrassende inzichten. De founder geeft uitsluitend extra zichtbaarheid.
6. Een inhoudelijk event organiseren waarbij het niet om de founder gaat maar om een externe spreker die relevant is voor je doelgroep. De founder nodigt alleen mensen uit.

Met dit soort dingen ga je de reputatie van de founder langzaam overhevelen naar het bedrijf. En dat is in elk toekomstscenario handig om te doen.

​

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over expertise verkopen in het AI-tijdperk.

Is deze mail naar je doorgestuurd? >> Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.