Geen tijd om te lezen? Je kunt 'm nu ook luisteren!

In onze buurlanden zit ook budget

↓

"Om echt zaken te doen in België of Duitsland heb je een lokaal kantoor met natives nodig."

Deze en een vergelijkbare uitspraak kwamen toevallig de afgelopen weken uit 2 MT's van bureaus die ik momenteel begeleid. Ik ben het daar op zich wel mee eens.

Toch bleven die uitspraken in mijn hoofd rondzingen. Vooral omdat ik erin geloof dat de druk die AI op onze collectieve markten uitoefent ervoor zorgt dat agencies en adviesbureaus hun 'commerciële vijvers' moeten vergroten.

Dat bracht me op de volgende vraag:

Stel, je moet af en toe naar een klant die net over de grens zit, je wilt niet vliegen, niet blijven slapen en niet in de file rijden. Kan dat, en wat levert dat aan potentie op?

Dit is het antwoord:

Buiten de Nederlandse grenzen wonen in dit gebied 24 miljoen mensen en wordt 1235 miljard euro BBP gegenereerd.

Dat is best een hoop potentie.

Toen ik er dieper in dook bleek een lokaal kantoor initieel minder belangrijk dan je zou denken. In de praktijk volgt een lokaal kantoor vaak op significante buitenlandse omzet.

Dus: een paar overwegingen om zonder meteen een kantoor te openen toch actief te worden in België en Duitsland.

Het gebeurt al op grote schaal

Nederlandse bedrijven verkochten in 2025 voor 5,7 miljard aan advies- en managementdiensten aan Duitsland en 2,5 miljard aan België, plus 4,4 en 1,8 miljard aan computerdiensten.

Er wordt ongeveer 2,5 keer zoveel dienstverlening vanuit Nederland in die 2 buurlanden gefactureerd als via lokale satellietkantoren. Af en toe heen-en-weer pendelen zonder lokaal kantoor kan blijkbaar prima.

Het is nodig

Hoe goed we ook ons best doen, we hebben te maken met nieuwe vormen van concurrentie zoals Big Tech en in-housing. Daardoor converteren bureaus een kleiner deel van de markt, waardoor je de markt zult moeten vergroten.

Marketing-technisch kan het

Expertise verkopen doe je door mensen buiten je bestaande netwerk die jou nu nog niet nodig hebben een reden te geven om je te willen volgen. Oftewel thought leadership. LinkedIn wordt daar steeds minder effectief voor. En laat dat nou een platform zijn waarop multi-language heel moeilijk is.

Owned media zoals een mailing en earned media zoals voor een groep staan werken nog altijd subliem. Sterker nog, ik geloof dat elke face2face variant alleen maar effectiever wordt de komende jaren vanwege AI-slop. En laat het nou vrij makkelijk zijn om dezelfde mailing ook in het Duits en Frans te sturen. Voor een keynote is dat moeilijker, maar met Engels kom je daarin ook een heel eind. Wist je dat Duitsers wereldwijd op plek 4 staan als het gaat over hoe goed ze Engels spreken?

Samenwerken op afstand

Sinds de pandemie werken we met z'n allen meer thuis. Hoewel de nuances in Duitsland en België anders liggen, geldt dit ook voor hen. Eens per maand face2face samenwerken en de rest remote zou prima moeten kunnen. Sterker nog, ik heb dit zelf vaker gedaan met bureaus uit België.

De belangrijkste randvoorwaarde

Een kantoor is dus niet direct het belangrijkste.

De Belgische of Duitse beslisser moet de indruk hebben dat jullie verreweg de beste optie zijn. Zonder goed lokaal alternatief.

Dat lukt alleen als je je reputatie bouwt rondom een handjevol specifieke, urgente problemen waar een beslisser mee kan zitten.

Want generieke bureaus hebben ze ook in België en Duitsland meer dan genoeg.

Koen Hendrickx Schrijft en adviseert over AI-proof omzet voor Agencies & Adviesbureaus.

Is deze mail naar je doorgestuurd? Hier schrijf je jezelf in.​

Heb je een vraag of opmerking?
Beantwoord deze mail gerust! Antwoord gegarandeerd.